Как коучу найти первых клиентов и организовать практику.

У Светланы была успешная карьера, руководящая должность, масштабные проекты. Но она решилась на серьезные перемены и стала коучем, затем получила и психологическое образование. В статье Светлана рассказывает, почему решила оставить карьеру и как формировала коучинговую практику.

Моя карьера началась в 2009 году в Сбербанке: я работала менеджером по обслуживанию юридических лиц. Меняла подразделения и развивалась горизонтально, пока не поняла, что «тесно». Постепенно начала занимать более ответственные позиции в регионе, но, несмотря на успехи, карьерное продвижение было ограничено. Пришлось выбирать: или переезд, или переход в другую компанию. Первый вариант отпал из-за маленького ребенка и налаженной жизни, жертвовать которой не хотелось. Поэтому выбрала увольнение. К счастью, оказалось, что за пределами Сбербанка тоже есть жизнь!

Так начался новый этап в карьере. Я долго работала в МТС, затем перешла в Вымпелком, позже в Мегафон. Стала руководителем по развитию бизнеса в Поволжье и сначала отвечала за 13 регионов, затем за всю Россию. Это был вызов, но мне нравилось развиваться и видеть результаты работы.

Когда ребенок подрос, мы переехали в Самару, а через пару лет в Москву. Но работа перестала меня вдохновлять. Казалось бы, что еще нужно: руководящая должность в крупном бизнесе, крутые проекты, работа с компаниями из списка Форбс, деньги, условия… Нужны были новые горизонты и перспективы — их неожиданно открыл коучинг.

Психологией я начала интересоваться еще в 2008 году. Пробовала личную терапию, но не могла найти «своего» специалиста и результата не видела. Пыталась разобраться самостоятельно, изучала психологическую литературу.

Уже тогда я мыслила по-коучинговому: понимала, что результат работы — и моего роста! — зависит от команды. И если внутренние процессы ломаются, в итоге увольняют или руководителя, или сотрудников. Мне удавалось сохранять и развивать команду, но вдохновлять их было все сложнее. Деньги, статус, грамоты, движение по карьерной лестнице — все это внешняя мотивация, и однажды ее становится недостаточно. Внутренняя мотивация не менее важна. Задумалась я об этом только тогда, когда мне самой работа перестала приносить удовольствие.

Начав работать с персональным коучем, я поняла, что и сама хочу стать специалистом. Узнала о школах, решила получить образование. А начав практику с клиентами, осознала, что моя офисная карьера подошла к концу — пора двигаться дальше. Многие в моем окружении думали, что это временное увлечение, предсказывали, что я «перебешусь» и вернусь. Но вот уже четвертый год остаюсь в коучинге и не планирую возвращаться. Разве что в другой роли — как партнер, чтобы помогать тем, кто работает внутри компании. Хочу помогать людям лучше понимать свои возможности и расти.

Коучем я начала работать через две недели после начала обучения. Клиентов принимала по выходным, а с понедельника шла на основную работу. Было сложно, но тогда еще я могла совмещать две деятельности. Очень поддерживала личная терапия.

Почему я поставила себя в такие условия? Чтобы не просто усваивать теорию, но и сразу ее применять на практике, адаптировать под реальные запросы клиентов. Такой подход помог мне наладить практику и выйти на стабильный доход, строить отношения с клиентами и находить эффективные решения для их проблем.

Что еще помогло:

Все просто: написала всем контактам из телефонной книги. Предложила провести три сессии за полторы тысячи рублей, а если им не актуально, просила передать информацию знакомым. Сарафанное радио сыграло свою роль, и я начала формировать клиентскую базу. Через шесть месяцев вышла на доход, сопоставимый с тем, что получала на основной работе.

Я понимала, что люди могут отказаться, но не воспринимала отказ как что-то личное. Этому очень помог опыт работы в продажах. Со мной все в порядке, просто человеку сейчас не нужен коучинг или мы не сходимся по общению, нет химии. Поэтому с каждым клиентом я всегда провожу первую встречу, чтобы познакомиться, расставить приоритеты, составить план движения к целям. Так проще понять, сработаемся ли мы и есть ли смысл продолжать работу. Раньше я проводила эту встречу бесплатно, теперь за деньги.

Мне было важно, чтобы запрос у будущего клиента был четко сформулирован. Я пробовала разные подходы: делала анонсы в сторис, отправляла коммерческие предложения, писала приветственные сообщения новым подписчикам после прямых эфиров. Конверсия в клиентов оттуда была низкой. Самым эффективным оказалось личное взаимодействие. Именно это принесло наибольшую отдачу и позволило выстроить успешную практику.

Есть два варианта: оформить индивидуальное предпринимательство или самозанятость. Я выбрала второй вариант: плачу налоги, отправляю клиентам чеки об оплате — они спокойны, что все официально.

Договор для клиентов я сделала сама, собрав образцы из разных источников, потом проконсультировалась у юриста. Можно найти шаблоны в интернете по запросу «договор на оказание психологических услуг» или сразу обратиться к специалисту, чтобы он учел особенности вашей работы.

Не менее важно использовать в работе информированное согласие. Это документ, который объясняет клиенту, какие услуги он получает, чем они отличаются, какие права и обязательства есть у него и у специалиста. В согласии прописан тайминг встреч и условия отмены. Это помогает и специалисту, и клиенту понимать, как все устроено и какие есть границы.

Первые консультации я проводила по стоимость полторы тысячи рублей. Это был больше интуитивный подход, чем логический и обоснованный: работая за меньшую сумму, я бы чувствовала себя некомфортно.

Это личный выбор каждого специалиста. Я работаю бесплатно только в нескольких случаях:

Не опираться на данные из агрегаторов. У них очень низкие ставки на услуги специалистов с качественным образованием. Когда изучала сайты, даже засомневалась, правильно ли определила цену своих консультаций. Но мне важен комфорт в работе, поэтому поняла, что не буду ориентироваться на агрегаторы.

Заглянуть на эти сайты полезно, но не чтобы сформировать цену, а чтобы понять, какие запросы и проблемы клиентов актуальны. Это поможет сформировать коммерческое предложение и точнее определить стоимость услуг.

Ориентироваться на рынок. Можно сравнить образовательные учреждения и их выпускников. Обычно у психологических и коучинговых школ есть базы контактов для сотрудничества, там можно узнать расценки.

Ответить себе честно, сколько готовы брать за работу. Чувствуете ли комфорт при такой цене? Если да, ставьте стоимость чуть выше: так и вы будете работать лучше, и клиент будет больше вовлечен. При этом цена не была слишком дискомфортной для вас: тогда будет сложно оценить, какой результат вы можете предоставить. Одновременно с этим важно понять, за что именно вы несете ответственность и чем можете помочь клиенту.