прочитаете за 19 минут

«Кажется, у меня выгорание». Как справиться и не повторить это в будущем

13.01.2023

Под особенной угрозой — сотрудники отделов маркетинга и продаж. Как им помочь?

Самопомощь

В компаниях, где выгорают сотрудники, ниже показатели прибыли, выше текучка персонала, а работники менее мотивированы, — ___установили ученые Техасского университета. В 2020 году 80% специалистов в маркетинге и в продажах ___сообщили о выгорании. При этом именно маркетинг и продажи приносят компании клиентов и прибыль: если сотрудники этих направлений выгорают, это ___напрямую влияет на эффективность организации.

Как вовремя распознать выгорание у себя и своих сотрудников, исправить это и не допустить в будущем, ___рассказывают Ирина Александрова, бизнес-коуч и руководитель HR-отдела в IT-компании, и Оксана Штыркова, психолог, коуч, бизнес-тренер.

Какие люди не выгорают в маркетинге и продажах

Что такое выгорание и почему ему подвержены специалисты в маркетинге и продажах

Вы узнаете:

Как понять, что вы или ваш сотрудник выгорели

Как предотвратить выгорание у сотрудников: пошаговый план

Что такое выгорание

Выгорание — это эмоциональное, ментальное и физическое истощение. Его можно принять за сильную усталость и утомление: не хочется видеться и общаться с людьми, привычные удовольствия не радуют, а дела, которые раньше давались легко, теперь идут со скрипом и нежеланием. Кажется, что надо просто отдохнуть, и все пройдет, человек снова будет полон сил и желания работать. На самом деле, выгорание — это длительное и опасное состояние, которое даже может привести к депрессии.

Почему могут выгорать специалисты в маркетинге и продажах

Постоянный стресс

Конкретные планы продаж и привлечения клиентов, которые необходимо выполнять, эмоционально давят на сотрудников. Эта обязанность может вызывать напряжение, тревогу и беспокойство, которые сохраняются даже в нерабочее время, особенно если планы значительные.

Постоянная вовлеченность и общение с людьми

Специалистам в этих сферах нужно быть постоянно на связи, встречаться с клиентами, отвечать на вопросы и решать проблемы. Если человек расстроен, злится или переживает, он не может выражать эти эмоции при клиенте — это непрофессионально. Специалист должен выглядеть дружелюбными и открытыми, энергичными и вовлеченными в процесс. Эмоции не находят выхода и могут копиться, даже ___приводя к различным заболеваниям.

Ненормированный рабочий день

Когда звонит клиент, над сделкой с которым специалист много работал, сложно не ответить, — даже если у тебя перерыв, выходной и даже отпуск. От этого разговора может зависеть многое: тот же план продаж и собственная зарплата. В общении с клиентами и проходит рабочее время, а бюрократические процессы никто не отменял: оформить документы, заполнить отчеты и программы, — приходится делать это после окончания рабочего дня, дома или в выходные. К сожалению, маркетологи и менеджеры по продажам часто не восстанавливаются должным образом и тратят больше энергии, чем восполняют.

Высокий уровень неопределенности

Маркетинг и продажи работают с людьми, а значит, это взаимодействие может меняться в зависимости от эмоций, окружающей ситуации и простых человеческих факторов. Сегодня человек готов покупать, завтра передумал. Компания была готова заключать контракт, но уволился ключевой сотрудник, который «топил» за эту сделку, и все приходится начинать заново. На все это специалист влиять не в состоянии, он может только реагировать на меняющиеся обстоятельства.

Как понять, что вы или ваш сотрудник выгорели

Проявляются эмоциональные симптомы:

Тревога, подавленность, раздражительность. Могут появляться мысли «все бесит», «ничего не хочу делать».

Повышенная чувствительность к любому разочарованию. Любая неудача воспринимается как катастрофа, опускаются руки, если приходится начинать работу заново.

Отсутствие удовольствия от занятий, которые до этого были приятны. Если раньше человек мог после работы посмотреть фильм и расслабиться, то при выгорании рабочие мысли постоянно крутятся в голове, и очень сложно от них отвлечься.

Усталость и при этом ощущение мышечного и эмоционального напряжения. Человек истощен, но собран, он «на стрессе» и ждет провала, подвоха, изменений, которые повлияют на его работу.

Чувство собственной неэффективности. Когда работа не приносит ожидаемых результатов — сделки не заключаются, продажи не растут, план не выполняется, — растет ощущение несостоятельности и безысходности.

Желание уединиться ото всех, так как на работе и так слишком много общения, которое отнимает силы.

Как выгорание проявляется в работе:

Человек допускает ошибки, которых раньше не было. Например, он вдруг забыл сдать регулярный отчет или позвонить важному клиенту,

Срывает сроки выполнения задач или постоянно переносит дедлайны,

Не проявляет инициативу в общих обсуждениях. Если раньше он был активен, высказывал свое мнение и предлагал идеи, то теперь чаще молчит, отгораживается от коллег и общих задач,

Сомневается в смысле своей работы, считает ее бессмысленной, не видит в ней пользы,

Саботирует изменения, негативно настроен к новому, ведь это требует больше энергии, которой и так нет,

Часто напряжен и раздражен в общении с коллегами,

Реже отвечает на сообщения, опаздывает на встречи или вовсе не приходит,

Перестает вести рабочие заметки, планировать свои задачи, оценивать и фиксировать свою нагрузку. Предпочитает решать задачи по ходу их появления, а не мыслить стратегически,

Стал менее продуктивным, не выполняет планы.

Как по разговору понять, что сотрудник склонен к выгоранию

Слова в речи человека могут указывать на его склонность к выгоранию. Общаясь с ним, можно распознать «речевые маркеры» — убеждения, которые основываются на эмоциях, а не логике, и заставляют переживать сильнее, чем подразумевает ситуация. Например, человек, склонный к выгоранию, часто использует следующие фразы:

«Я должен», «мне нужно», «я обязан». Эти слова-маркеры говорят о чрезмерных требованиях и высоких ожиданиях от себя, своей работы, других людей и мира в целом. Если реальность отличается от этих ожиданий, человек ощущает вину и стыд и тратит много сил, чтобы справиться с ними.

«Это ужасно», «это конец моей карьеры». Человек склонен катастрофизировать последствия. Ему может казаться, что за ошибку его уволят, хотя это может быть рядовая ситуация, и никто не ждет от него безупречных результатов.

«Я не справлюсь, у меня нет сил, это невыносимо, это невозможно». Попытка заранее просчитать негативный сценарий говорит о том, что человек не способен переносить фрустрацию. Он предпочитает заранее верить, что все будет плохо, чтобы потом не разочароваться от лишних надежд.

«Если я ошибаюсь, то я не профессионал, и мне не стоит работать в этой сфере». Это максимализм, свидетельство глобальной оценки себя, других и жизни в целом. Такое черно-белое мышление тоже может свидетельствовать о том, что человек склонен быстро выгорать.

Чем плохи эти установки? Они требуют слишком много от самого человека и не оставляют пространства для ошибки или меняющихся обстоятельств. Они заставляют сотрудника испытывать неприятные ощущения, что он не справился, сделал недостаточно и ни на что не годится. Человек вынужден тратить много сил, чтобы справиться с эмоциями и их последствиями, вместо того, чтобы вкладывать их в работу и искать новые возможности, способы решения задач.

Что делать, если вы или сотрудник уже выгорели?

Самый эффективный способ — обратиться к специалисту: психологу или психотерапевту. Он сможет определить, что конкретно с вами происходит, какая у вас стадия выгорания, и выбрать подходящую стратегия выхода из этого состояния.

Вместе с тем вы можете работать над своими установками и менять их. Обращайтесь к опыту других людей, ищите доказательства других взглядов на мир, а также внимательно относитесь к своим словам. Ошибаться — нормально, всегда можно справиться с последствиями, сделать выводы и жить дальше. Нет смысла требовать от себя невозможного, потому что это демотивирует. А вот ___понимание и сочувствие к себе очень поддерживают и помогают двигаться вперед, даже если что-то идет не по плану.

А если вам интересно прямо сейчас определить, насколько вы или ваши коллеги подвержены выгоранию, используйте инструменты психологов, которые изучали тему эмоционального выгорания, — например, опросники ___Кристин Маслач и ___Виктора Бойко.

Какие люди не выгорают в маркетинге и продажах

Есть ли люди, которые меньше подвержены выгоранию, чем другие, или не выгорают вовсе? Проверьте, насколько вы или ваши коллеги подходите под эти критерии.

Психологические свойства

Люди, которые не выгорают:

Эмоционально стабильные. Они могут быстро прийти в себя после сложной ситуации, не скрывать эмоции, а прожить их, завершить цикл стресса и пойти дальше. Даже если сделки срываются, клиенты уходят, работы становится больше.

Общаются с людьми доброжелательно и не истощая себя. Даже когда клиент не может разобраться в понятном договоре или в третий раз переспрашивает один вопрос, хотя вы ему все объяснили, реагировать можно по-разному. Человек, меньше подверженный выгоранию, склонен относиться к клиенту с уважением, несмотря ни на что, он может войти в его положение и продолжать разговор без раздражения и гнева.

Относятся к работе со здравым перфекционизмом. Они понимают, что идеал недостижим и стремятся к адекватному результату. Трата ресурса на ненужные и неважные действия и задачи, которые не влияют на результат, может вызывать ощущение бессмысленности работы и повышать вероятность выгорания.

Рационально относятся к себе и неудачам. Хорошо справляются те, кто понимает: ошибаться нормально, важно быстро понять ошибку и приложить усилия, чтобы ее исправить. Даже если клиент отказался от сделки, это не конец света. Важно сделать выводы: например, научиться отрабатывать возражения, увереннее отвечать на вопросы или устанавливать контакт с клиентом.

Гибкие, быстро переключаются. Мы меньше выгораем, когда легче отходим от неудач и переключаемся на следующие задачи, но при этом не запрещаем себе ощущать разные эмоции. Если сделка не удалась, человек может грустить, и это нормально, — важно не застревать в этом состоянии.

Личные компетенции и навыки

Меньше выгорают:

Общительные люди, которые умеют общаться. Это не просто умение поддержать разговор, а быстро понять цели клиента, его «боль» и потребность, уметь донести ценность и выгоду продукта или услуги, сделать взаимодействие с компанией комфортным для клиента.

Нацеленные на результат. Мы можем выгорать, когда не понимаем, к чему идем. Если специалист знает, каков должен быть итог работы, как это влияет на его рост и развитие в компании, это будет мотивировать и поддерживать. Понимание, зачем звонить «холодным» клиентам и как это поможет компании, поможет человеку с большим энтузиазмом относиться к своим задачам.

Те, кто умеет распределять собственные ресурсы. Не тратят время на неважные задачи или делегируют их, уделяют внимание только важному.

Те, кто умеет отдыхать. Даже 3−5 минут посмотреть в окно, выпить чаю, прогуляться помогает переключиться и восстановиться от рабочих задач, чтобы вернуться к ним с новыми силами.

Решительные и ответственные люди. Принимать решение в условиях неопределенности, управлять процессом и создавать структуру из хаоса — эти навыки помогают дольше оставаться вовлеченным в работу и меньше выгорать.

Социально-демографические характеристики

Даже если вы экстраверт, умеете общаться и выстраивать коммуникацию, быстро подстраиваетесь под изменения, переключаться, в вашей жизни могут присутствовать объективные обстоятельства, которые все равно будут на вас влиять и повышать склонность к выгоранию. Но если вы видите эти риски, знаете, как они могут влиять на вас, то можете это контролировать.

Кто менее склонен выгорать:

Молодые специалисты с опытом работы в сферах взаимодействия с людьми. Если у вас разный опыт работы коммуникаций — волонтерский, воспитательский, организаторский — это тоже опыт. Чем его меньше, тем больше человек тратит энергии на его приобретение и тем более подвержен выгоранию.

Люди, которые могут совмещать работу и семью, у которых нет такого конфликта. Если у сотрудника есть дети или болеющие родственники, за которыми он ухаживает, у него может не хватать энергии еще и для ненормированной трудозатратной работы. Он скорее выгорит, чем молодой сотрудник без семьи и детей.

Но даже если вы понимаете, что вы или какие-то сотрудники склонны к выгоранию, это не значит, что вы не можете работать в маркетинге и продажах. Человек может влиять на процесс работы и свое состояние в ней. Для этого стоит лучше разобраться в самом себе: понять, кто я, какие у меня есть сильные черты и навыки, как я могу растить их и за счет чего предотвратить выгорание.

Как предотвратить выгорание у сотрудников: пошаговый план

Чего точно не стоит делать, так это самостоятельно спасать выгорающих людей и играть роль психолога, перетирать эмоции и сплетни, жалеть сотрудников. Это повлияет на результат и вашей работы, и их работы; вы помешаете им приобрести необходимый опыт и самостоятельно осознать проблему. Вот что вы можете сделать вместо этого

На что может влиять компания и руководитель, чтобы снизить вероятность выгорания сотрудников

Организовать комфортные условия для работы
Например, иногда сотрудникам не критически важно присутствовать в офисе: организуйте для них удаленный или гибридный график работы. Если у вас есть офис, следите за тем, чтобы людям было комфортно работать. Удобное рабочее место, достаточный свет, место для отдыха и необходимые ресурсы (вплоть до туалетной бумаги и канцелярских принадлежностей) очень важны для рабочей обстановки и приятного климата.

Организовать оптимальную рабочую нагрузку
Чтобы каждый человек выполнял только свои задачи и не работал за нескольких сотрудников. Не поощрять сверхурочную работу, ставить адекватные дедлайны.

Проявлять заботу о сотрудниках
Регулярно давать позитивную обратную связь об их вкладе в общее дело и внедрить традицию писать благодарности друг другу в конце недели или месяца. Организовать поддерживающие мероприятия в коллективе, особенно для тех, кто работает удаленно. Обучать сотрудников навыкам стрессоустойчивости и внедрить правила заботы о себе на рабочем месте.

Расширить автономию сотрудников и повысить их уровень ответственности
Это позволит им чувствовать себя свободно и принимать решения самостоятельно в пределах их ответственности, самостоятельно контролировать свой рабочий процесс. Например, это может выражаться в «плавающем» графике: неважно в какое время сотрудник будет выполнять работу, главное, чтобы он выполнял ее вовремя и качественно и присутствовал на общих встречах.

Давать признание и напоминать о смысле
Маркетинг и продажи — сферы, в которых результат работы может появиться гораздо позже затраченных усилий или потребовать их слишком много и быть несоразмерным. Это демотивирует сотрудников. Вы можете напоминать, как важна их работа, хвалить и поощрять.

На что может влиять сам сотрудник

Для руководителя очень важно видеть инициативу от сотрудников: чтобы они могли увидеть собственные риски выгорания, прийти не только с проблемой — об отсутствии признания, о коллективе, о смысле деятельности и неэффективности бизнес-процесса, о разной корпоративной культуре или неравноценности рабочей нагрузки, — но также с предложениями о том, что можно изменить, чтобы не допустить выгорания.

В этот момент сотрудник сам включается в решение задачи, и это уже влияет на его самоощущение. Он учится коммуницировать и налаживает отношения с руководителем, проявляет ответственность и решительность, дает себе поддержку и впоследствии понимает, что сделал все, что мог, чтобы снизить риск собственного выгорания.

Как еще можно себя поддержать:

Управлять своей рабочей нагрузкой. Кроме самого сотрудника, никто этого не сделает, так он может проявить свою ответственность и решительность.

Устанавливать правила заботы о себе на рабочем месте. Пусть это будет даже что-то небольшое: ароматный крем для рук, удобная ручка, фото близких на рабочем столе — все, что будет приносить положительные эмоции.

Помогать налаживать бизнес-процессы. Обращаться к руководителю с приложениями, изменениями и готовностью внедрять их в компании или отделе.

Участвовать в поддерживающих мероприятиях в компании, обучаться на внешних и внутренних курсах.

Обращаться за помощью к специалистам — психологам, психотерапевтам, психиатрам.

Копировать ссылку

Ребенок постоянно сидит в телефоне. Как помочь ему и его родителям?

Следующая статья

Как восстановить близость в паре

Предыдущая статья

Еще по теме

Мы выкладываем полезные материалы и анонсы в нашем канале, подписывайтесь

Телеграм