База знаний
Мини-курсы
О компании
Сообщество выпускников
Лаборатория
Как учиться?
Карьерный центр
Бесплатная помощь коуча или психолога
Карьерные консультации
прочитаете за 15 минут

Как психологу продавать свои услуги без чувства стыда

01.03.2023
Работаем с эмоциями и развенчиваем вредные мифы
Психологам
Коучам
Развитие практики
Помогающие специалисты часто стесняются продавать свои услуги. Кажется, что продажи — это что-то стыдное и неприятное, а чтобы хорошо продавать, надо быть напористым манипулятором. Желание продвигаться и искать клиентов сменяется отговорками: «Я не умею продавать», «Продажи это не мое», «Клиенты должны сам меня находить».
Помогающие специалисты часто стесняются продавать свои услуги. Кажется, что продажи — это что-то стыдное и неприятное, а чтобы хорошо продавать, надо быть напористым манипулятором. Желание продвигаться и искать клиентов сменяется отговорками: «Я не умею продавать», «Продажи это не мое», «Клиенты должны сам меня находить».
Эти убеждения мешают психологам помогать людям и получать за это достойную оплату. Но без продаж своих услуг специалист просто не сможет работать. Как облегчить этот процесс и начать продавать свои услуги уверенно, разбираемся в этой статье. Вот что для этого нужно:
Эти убеждения мешают психологам помогать людям и получать за это достойную оплату. Но без продаж своих услуг специалист просто не сможет работать. Как облегчить этот процесс и начать продавать свои услуги уверенно, разбираемся в этой статье. Вот что для этого нужно:
Перестать верить в мифы о продажах в психологии
Кажется, слово «продажа» само по себе окутано аурой навязывания. Стыдно даже сказать «я продаю свои услуги» — это может прозвучать как инфоцыганство. А вот настоящие психологи таким не занимаются. Кстати, это тоже миф.
Кажется, слово «продажа» само по себе окутано аурой навязывания. Стыдно даже сказать «я продаю свои услуги» — это может прозвучать как инфоцыганство. А вот настоящие психологи таким не занимаются. Кстати, это тоже миф.
Зная, как все обстоит на самом деле, вы сможете построить прочные отношения с аудиторией и подчеркнуть ценность ваших услуг.
Зная, как все обстоит на самом деле, вы сможете построить прочные отношения с аудиторией и подчеркнуть ценность ваших услуг.
«На рынке психологических услуг большая конкуренция»
С одной стороны, квалифицированных специалистов действительно много, а с другой — спрос на них постоянно растет. Чтобы привлечь клиентов, важно подчеркнуть, чем вы отличаетесь от других — с какими проблемами можно обратиться к вам и как именно вы можете решить. В начале пути может быть мысль «надо брать любых клиентов, иначе они уйдут к другому психологу». Но можно попасть в ловушку и быть специалистом во всем и ни в чем.
С одной стороны, квалифицированных специалистов действительно много, а с другой — спрос на них постоянно растет. Чтобы привлечь клиентов, важно подчеркнуть, чем вы отличаетесь от других — с какими проблемами можно обратиться к вам и как именно вы можете решить. В начале пути может быть мысль «надо брать любых клиентов, иначе они уйдут к другому психологу». Но можно попасть в ловушку и быть специалистом во всем и ни в чем.
Чем больше список ваших услуг, тем меньше запомнят ваши подписчики, читатели, потенциальные клиенты. Чем более конкретно вы рассказываете о запросах, с которыми работаете, тем лучше люди запомнят это и будут ассоциировать вас с решением конкретных задач. Так вы сможете «отстроиться» от других психологов, и проблема конкуренции исчезнет.
Чем больше список ваших услуг, тем меньше запомнят ваши подписчики, читатели, потенциальные клиенты. Чем более конкретно вы рассказываете о запросах, с которыми работаете, тем лучше люди запомнят это и будут ассоциировать вас с решением конкретных задач. Так вы сможете «отстроиться» от других психологов, и проблема конкуренции исчезнет.
«Настоящие психологи таким не занимаются, нас клиенты сами находят»
Действительно, иногда клиенты могут сами вас находить — например, по совету другого вашего клиента. Но верить в позицию «я таким не занимаюсь» значит лишить себя возможности управлять своей практикой. Вы перестаете контролировать количество клиентов: остается надеяться, что после окончания терапии одного человека тут же появится другой ему на замену. При этом не факт, что у него будет именно тот запрос, с которым вы работаете.
Действительно, иногда клиенты могут сами вас находить — например, по совету другого вашего клиента. Но верить в позицию «я таким не занимаюсь» значит лишить себя возможности управлять своей практикой. Вы перестаете контролировать количество клиентов: остается надеяться, что после окончания терапии одного человека тут же появится другой ему на замену. При этом не факт, что у него будет именно тот запрос, с которым вы работаете.
«Продавцом надо родиться, а у меня нет таланта»
Некоторые черты характера и правда могут сделать человека эффективным «продажником»: например, общительность, самообладание и умение слышать клиента. Но ведь эти же качества присущи и помогающим практикам ___ И это не врожденные черты, а приобретаемые навыки. Их можно развить, чтобы лучше понимать потребности и запросы своих потенциальных клиентов.
«Продажи — это про напор и манипуляции»
На самом деле это не так: напористость и агрессивное убеждение совсем не помогают продавать. Вспомните себя, например, в магазине электроники: вы просто зашли посмотреть новый утюг, а к вам уже бежит менеджер и уговаривает купить конкретный товар. Как ему ни ответь, он будет настаивать, и остается просто уйти в другой магазин.
На самом деле это не так: напористость и агрессивное убеждение совсем не помогают продавать. Вспомните себя, например, в магазине электроники: вы просто зашли посмотреть новый утюг, а к вам уже бежит менеджер и уговаривает купить конкретный товар. Как ему ни ответь, он будет настаивать, и остается просто уйти в другой магазин.
Ни один из этих мифов не поможет лучше продавать свои услуги. Вместо веры в них лучше строить доверительные отношения и устанавливать контакт с читателями, подписчиками, клиентами. То же самое вы уже делаете в терапевтических отношениях — используйте эти навыки, чтобы воспринимать продажи как начальную стадию терапии.
Разобраться с чувством стыда
Чувство стыда при продажах может возникать по разным причинам. Например, из-за страха быть отвергнутым, из-за ощущения собственной назойливости или из-за того, что вы на самом деле не видите ценности своих услуг или не уверены в своих знаниях.
Чувство стыда при продажах может возникать по разным причинам. Например, из-за страха быть отвергнутым, из-за ощущения собственной назойливости или из-за того, что вы на самом деле не видите ценности своих услуг или не уверены в своих знаниях.
С каждой причиной можно работать — и эффективнее всего, конечно, в личной терапии. Так вы сможете разобраться, почему у вас возникает чувство стыда, когда вам нужно предложить подписчикам записаться на консультацию, какие убеждения могут останавливать вас. Например, если вы боитесь отказа, полезно напомнить себе, что это не уменьшает вашу ценность как личности и специалиста. Если кажется, что вы ведете себя назойливо или нечестно, важно понять, так ли это, и сосредоточиться на пользе, которую вы можете предложить покупателю. Возможно, вы поймете, что вам нужна консультация специалиста-маркетолога, который поможет выстроить эффективную стратегию продвижения и продаж.
С каждой причиной можно работать — и эффективнее всего, конечно, в личной терапии. Так вы сможете разобраться, почему у вас возникает чувство стыда, когда вам нужно предложить подписчикам записаться на консультацию, какие убеждения могут останавливать вас. Например, если вы боитесь отказа, полезно напомнить себе, что это не уменьшает вашу ценность как личности и специалиста. Если кажется, что вы ведете себя назойливо или нечестно, важно понять, так ли это, и сосредоточиться на пользе, которую вы можете предложить покупателю. Возможно, вы поймете, что вам нужна консультация специалиста-маркетолога, который поможет выстроить эффективную стратегию продвижения и продаж.
Вот еще несколько стратегий, которые можно использовать для преодоления стыда и укрепления собственной уверенности.
Вот еще несколько стратегий, которые можно использовать для преодоления стыда и укрепления собственной уверенности.
Не существует универсального решения для борьбы с чувством стыда. То, что работает для одного человека, может не работать для другого. Важно поэкспериментировать с различными стратегиями и найти то, что работает лучше всего для вас.
Не существует универсального решения для борьбы с чувством стыда. То, что работает для одного человека, может не работать для другого. Важно поэкспериментировать с различными стратегиями и найти то, что работает лучше всего для вас.
Чтобы разобраться, как этично и без манипуляций продвигать услуги психолога в социальных сетях, смотрите бесплатный мини-курс «Основы продвижения психологов и коучей».
Чтобы разобраться, как этично и без манипуляций продвигать услуги психолога в социальных сетях, смотрите бесплатный мини-курс «Основы продвижения психологов и коучей».
Бесплатный мини-курс
«Основы продвижения психологов и коучей»
Разобраться со страхами
Эффективнее всего работать со страхами в терапии, однако уже сейчас можно поставить под сомнение свои убеждения и эмоции, которые они вызывают. Ниже разбираем пять основных страхов и как с ними работать.
Эффективнее всего работать со страхами в терапии, однако уже сейчас можно поставить под сомнение свои убеждения и эмоции, которые они вызывают. Ниже разбираем пять основных страхов и как с ними работать.
1. «Я боюсь брать деньги за свою работу» или «Я боюсь брать конкретные деньги»
1. «Я боюсь брать деньги за свою работу» или «Я боюсь брать конкретные деньги»
Увы, бесплатная или низкооплачиваемая помощь чаще обесценивается. Она может подойти в самом начале вашей работы: например, чтобы «набить руку» или подготовить для обучения записи реальных сессий.
Увы, бесплатная или низкооплачиваемая помощь чаще обесценивается. Она может подойти в самом начале вашей работы: например, чтобы «набить руку» или подготовить для обучения записи реальных сессий.
Но если и дальше так работать, вы сами быстро выгорите в такой обстановке. Вспомните, сколько вы вложили в обучение и повышение квалификации? Как именно вы будете помогать своим клиентам и сколько сил вы вложите в это? Вы точно готовы все это отдавать бесплатно?
Но если и дальше так работать, вы сами быстро выгорите в такой обстановке. Вспомните, сколько вы вложили в обучение и повышение квалификации? Как именно вы будете помогать своим клиентам и сколько сил вы вложите в это? Вы точно готовы все это отдавать бесплатно?
2. «Я боюсь, что меня попросят дать скидку или сделать бесплатно, и я не смогу отказать»
2. «Я боюсь, что меня попросят дать скидку или сделать бесплатно, и я не смогу отказать»
Справиться с этим страхом может помочь свод правил. В нем вы записываете все непонятные ситуации: например, что делать, если клиент просит перенести сессию за час до нее; консультировать ли клиента, если он пишет в мессенджере; все, что вы готовы делать только платно, а что — бесплатно, и так далее. Когда вы не будете знать, как действовать, вы обращаетесь к этому своду и без размышлений применяете его правила.
Справиться с этим страхом может помочь свод правил. В нем вы записываете все непонятные ситуации: например, что делать, если клиент просит перенести сессию за час до нее; консультировать ли клиента, если он пишет в мессенджере; все, что вы готовы делать только платно, а что — бесплатно, и так далее. Когда вы не будете знать, как действовать, вы обращаетесь к этому своду и без размышлений применяете его правила.
Такой свод правил — надежная опора в ситуациях, где вас о чем-то просят и вам нужно отстоять свои границы. Лучше всего составлять свод с холодной головой, вне рабочего времени, когда вам не нужно прямо сейчас придумывать ответ. С другой стороны, только в процессе практики вы сможете собрать список непонятных ситуаций, чтобы придумать для них рабочие правила.
Такой свод правил — надежная опора в ситуациях, где вас о чем-то просят и вам нужно отстоять свои границы. Лучше всего составлять свод с холодной головой, вне рабочего времени, когда вам не нужно прямо сейчас придумывать ответ. С другой стороны, только в процессе практики вы сможете собрать список непонятных ситуаций, чтобы придумать для них рабочие правила.
3. «Я боюсь негатива на свои рекламные/продающие посты»
3. «Я боюсь негатива на свои рекламные/продающие посты»
В начале практики, особенно если человек сменил профессию и решил стать психологом, может быть много сомнений. Поддержит ли окружение мое новое проявление? Не осудит ли? Однако общественное мнение — штука изменчивая: заранее не угадаешь, кому понравишься, а кому нет. Чтобы вам было легче проявляться в новом «образе» психолога, создайте вокруг себя поддерживающее и положительное окружение — подпишитесь на своих одногруппников во время обучения, участвуйте в интервизиях и встречах выпускников. Так вы будете уверены, что приятных откликов будет больше.
В начале практики, особенно если человек сменил профессию и решил стать психологом, может быть много сомнений. Поддержит ли окружение мое новое проявление? Не осудит ли? Однако общественное мнение — штука изменчивая: заранее не угадаешь, кому понравишься, а кому нет. Чтобы вам было легче проявляться в новом «образе» психолога, создайте вокруг себя поддерживающее и положительное окружение — подпишитесь на своих одногруппников во время обучения, участвуйте в интервизиях и встречах выпускников. Так вы будете уверены, что приятных откликов будет больше.
4. «Другие психологи продают то же самое дешевле, я боюсь, что клиенты будут выбирать их, а не меня»
4. «Другие психологи продают то же самое дешевле, я боюсь, что клиенты будут выбирать их, а не меня»
Анализ конкурентов необходим, если вы хотите создать рабочую стратегию продвижения. Но избегайте постоянного сравнения с другими психологами и смежными специалистами, ведь вы не знаете, почему они продают дешевле. Низкая цена за консультации точно отразится на вашей удовлетворенности работой, вы можете быстро выгореть. Помните о ценности, которую вы несете клиентам, помните, чем отличаетесь от других специалистов, — это поддержит вас и не позволит поддаться страху.
Анализ конкурентов необходим, если вы хотите создать рабочую стратегию продвижения. Но избегайте постоянного сравнения с другими психологами и смежными специалистами, ведь вы не знаете, почему они продают дешевле. Низкая цена за консультации точно отразится на вашей удовлетворенности работой, вы можете быстро выгореть. Помните о ценности, которую вы несете клиентам, помните, чем отличаетесь от других специалистов, — это поддержит вас и не позволит поддаться страху.
5. «Мне стыдно продавать и говорить о себе публично. Я быстро устаю от этого»
5. «Мне стыдно продавать и говорить о себе публично. Я быстро устаю от этого»
Подумайте, чего на самом деле вы боитесь? Негативных отзывов? Обесценивания со стороны знакомых? Внимания со стороны других людей и того, как вы выглядите в глазах других? Тут можно долго «копать», и лучше всего в терапии.
Подумайте, чего на самом деле вы боитесь? Негативных отзывов? Обесценивания со стороны знакомых? Внимания со стороны других людей и того, как вы выглядите в глазах других? Тут можно долго «копать», и лучше всего в терапии.
Вы можете поддержать себя, если создадите систему продвижения и точно будете знать, что и когда вам нужно сделать. Без системы вам каждый раз нужно придумывать, что именно сделать: снять сториз? написать пост? продающий или контентный? подборку фильмов или книг? Система продвижения, контент-план и понимание причин, ради которых вы это делаете, облегчат этот процесс. Воспринимайте это тоже как своего рода работу: у вас нет возможности отказаться или передумать, если вы хотите привлечь клиентов.
Вы можете поддержать себя, если создадите систему продвижения и точно будете знать, что и когда вам нужно сделать. Без системы вам каждый раз нужно придумывать, что именно сделать: снять сториз? написать пост? продающий или контентный? подборку фильмов или книг? Система продвижения, контент-план и понимание причин, ради которых вы это делаете, облегчат этот процесс. Воспринимайте это тоже как своего рода работу: у вас нет возможности отказаться или передумать, если вы хотите привлечь клиентов.
Поверить в равноправие психолога и клиента
Когда мы думаем о продажах, в воображении могут возникнуть две картинки. Они показывают роли психолога и клиента в процессе продажи. Получится ли у вас продавать с такими картинками?
Когда мы думаем о продажах, в воображении могут возникнуть две картинки. Они показывают роли психолога и клиента в процессе продажи. Получится ли у вас продавать с такими картинками?
или
«Я не могу продавать, потому что еще недостаточно знаю. Клиент быстро раскусит меня, и мне будет стыдно».
«Со мной все окей, я могу и хочу продавать, но у клиентов нет денег, поэтому я не могу назначить достойную оплату».
А если представить такую ситуацию?
А если представить такую ситуацию?
«У клиента есть что-то, что мешает ему жить. Я могу помочь ему справиться с трудностями и поддержать его».
Подход равных позиций продавца и покупателя помогает более трезво смотреть на процесс продаж, не считать, что это стыдно, недостойно, что психолог должен упрашивать клиентов купить его консультации.
Подход равных позиций продавца и покупателя помогает более трезво смотреть на процесс продаж, не считать, что это стыдно, недостойно, что психолог должен упрашивать клиентов купить его консультации.
Четыре совета, как психологу увереннее продавать свои услуги
1. Сфокусируйтесь на пользе вашей работы для клиентов
1. Сфокусируйтесь на пользе вашей работы для клиентов
Часто мы фокусируемся именно на процессе продаж — как говорим «приходите ко мне на консультации, это стоит столько-то». Это и правда может вызвать много эмоций. Вместо этого представляйте, какую пользу принесет клиентам работа с вами. Сфокусируйтесь на том, как в процессе консультаций клиенты учатся отстаивать свои границы, осознавать свои чувства и эмоции, набираются смелости достичь своих целей и в целом становятся психологически здоровее. Подчеркивая ценность ваших услуг, вы сможете почувствовать себя увереннее.
Часто мы фокусируемся именно на процессе продаж — как говорим «приходите ко мне на консультации, это стоит столько-то». Это и правда может вызвать много эмоций. Вместо этого представляйте, какую пользу принесет клиентам работа с вами. Сфокусируйтесь на том, как в процессе консультаций клиенты учатся отстаивать свои границы, осознавать свои чувства и эмоции, набираются смелости достичь своих целей и в целом становятся психологически здоровее. Подчеркивая ценность ваших услуг, вы сможете почувствовать себя увереннее.
2. Делитесь своими знаниями
2. Делитесь своими знаниями
Бесплатная польза тоже помогает продавать услуги, но если ее не слишком много и если платно вы тоже работаете. Полезные советы или экспертный разбор тем или кейсов создаст образ вас как профессионала, к которому можно обратиться за помощь. Создайте блог и пишите посты, снимайте видео, развивайте социальные сети — все это подтвердит вашу экспертность и ценность вашей работы для будущих клиентов.
Бесплатная польза тоже помогает продавать услуги, но если ее не слишком много и если платно вы тоже работаете. Полезные советы или экспертный разбор тем или кейсов создаст образ вас как профессионала, к которому можно обратиться за помощь. Создайте блог и пишите посты, снимайте видео, развивайте социальные сети — все это подтвердит вашу экспертность и ценность вашей работы для будущих клиентов.
3. Будьте искренни, показывайте себя настоящего
3. Будьте искренни, показывайте себя настоящего
Искренность помогает строить доверительные отношения с любыми людьми и тем более с потенциальными клиентами. Честно рассказывайте о своем опыте и квалификации, не обещайте решения всех проблем и счастливой жизни — этим часто грешит околопсихологический контингент. Тем важнее правдиво рассказывать о процессе терапии, о сложностях, с которыми могут сталкиваться клиенты, и о том, что вы в этом непростом процессе будет твердой опорой, на которую можно опереться.
Искренность помогает строить доверительные отношения с любыми людьми и тем более с потенциальными клиентами. Честно рассказывайте о своем опыте и квалификации, не обещайте решения всех проблем и счастливой жизни — этим часто грешит околопсихологический контингент. Тем важнее правдиво рассказывать о процессе терапии, о сложностях, с которыми могут сталкиваться клиенты, и о том, что вы в этом непростом процессе будет твердой опорой, на которую можно опереться.
4. Используйте возможности сарафанного радио
4. Используйте возможности сарафанного радио
С него можно начать, если вам страшно и стыдно продавать напрямую. Хотя это тоже своего рода продажа — вы рассказываете другим людям о том, что работаете психологом, и просите их рекомендовать вас. «Сарафан» хорошо работает через профессиональные связи: однокурсники, коллеги по сообществу, преподаватели — все они могут приводить вам клиентов, если вы расскажете им, что ищете людей для постоянной работы.
С него можно начать, если вам страшно и стыдно продавать напрямую. Хотя это тоже своего рода продажа — вы рассказываете другим людям о том, что работаете психологом, и просите их рекомендовать вас. «Сарафан» хорошо работает через профессиональные связи: однокурсники, коллеги по сообществу, преподаватели — все они могут приводить вам клиентов, если вы расскажете им, что ищете людей для постоянной работы.

Наш курс
«Личный бренд психолога и помогающего практика»

Вы сможете научиться грамотно позиционировать себя как психолога или коуча и продвигать услуги в соцсетях без агрессивных воронок, манипуляций и давления на «боли». Разберетесь в том, как изменились соцсети и контент в 2022 году, и создадите собственный план продвижения и развития практики.
Онлайн
Базовый курс
Поделиться:
Копировать ссылку
Еще по теме

    Мы выкладываем полезные материалы и анонсы в нашем канале, подписывайтесь