Как психологу продавать свои услуги без чувства стыда

Помогающие специалисты часто стесняются продавать свои услуги. Кажется, что продажи — это что-то стыдное и неприятное, а чтобы хорошо продавать, надо быть напористым манипулятором. Желание продвигаться и искать клиентов сменяется отговорками: «Я не умею продавать», «Продажи это не мое», «Клиенты должны сам меня находить».

Эти убеждения мешают психологам помогать людям и получать за это достойную оплату. Но без продаж своих услуг специалист просто не сможет работать. Как облегчить этот процесс и начать продавать свои услуги уверенно, разбираемся в этой статье. Вот что для этого нужно:

Кажется, слово «продажа» само по себе окутано аурой навязывания. Стыдно даже сказать «я продаю свои услуги» — это может прозвучать как инфоцыганство. А вот настоящие психологи таким не занимаются. Кстати, это тоже миф.

Зная, как все обстоит на самом деле, вы сможете построить прочные отношения с аудиторией и подчеркнуть ценность ваших услуг.

С одной стороны, квалифицированных специалистов действительно много, а с другой — спрос на них постоянно растет. Чтобы привлечь клиентов, важно подчеркнуть, чем вы отличаетесь от других — с какими проблемами можно обратиться к вам и как именно вы можете решить. В начале пути может быть мысль «надо брать любых клиентов, иначе они уйдут к другому психологу». Но можно попасть в ловушку и быть специалистом во всем и ни в чем.

Чем больше список ваших услуг, тем меньше запомнят ваши подписчики, читатели, потенциальные клиенты. Чем более конкретно вы рассказываете о запросах, с которыми работаете, тем лучше люди запомнят это и будут ассоциировать вас с решением конкретных задач. Так вы сможете «отстроиться» от других психологов, и проблема конкуренции исчезнет.

Действительно, иногда клиенты могут сами вас находить — например, по совету другого вашего клиента. Но верить в позицию «я таким не занимаюсь» значит лишить себя возможности управлять своей практикой. Вы перестаете контролировать количество клиентов: остается надеяться, что после окончания терапии одного человека тут же появится другой ему на замену. При этом не факт, что у него будет именно тот запрос, с которым вы работаете.

На самом деле это не так: напористость и агрессивное убеждение совсем не помогают продавать. Вспомните себя, например, в магазине электроники: вы просто зашли посмотреть новый утюг, а к вам уже бежит менеджер и уговаривает купить конкретный товар. Как ему ни ответь, он будет настаивать, и остается просто уйти в другой магазин.

Чувство стыда при продажах может возникать по разным причинам. Например, из-за страха быть отвергнутым, из-за ощущения собственной назойливости или из-за того, что вы на самом деле не видите ценности своих услуг или не уверены в своих знаниях.

С каждой причиной можно работать — и эффективнее всего, конечно, в личной терапии. Так вы сможете разобраться, почему у вас возникает чувство стыда, когда вам нужно предложить подписчикам записаться на консультацию, какие убеждения могут останавливать вас. Например, если вы боитесь отказа, полезно напомнить себе, что это не уменьшает вашу ценность как личности и специалиста. Если кажется, что вы ведете себя назойливо или нечестно, важно понять, так ли это, и сосредоточиться на пользе, которую вы можете предложить покупателю. Возможно, вы поймете, что вам нужна консультация специалиста-маркетолога, который поможет выстроить эффективную стратегию продвижения и продаж.

Вот еще несколько стратегий, которые можно использовать для преодоления стыда и укрепления собственной уверенности.

Не существует универсального решения для борьбы с чувством стыда. То, что работает для одного человека, может не работать для другого. Важно поэкспериментировать с различными стратегиями и найти то, что работает лучше всего для вас.

Эффективнее всего работать со страхами в терапии, однако уже сейчас можно поставить под сомнение свои убеждения и эмоции, которые они вызывают. Ниже разбираем пять основных страхов и как с ними работать.

Увы, бесплатная или низкооплачиваемая помощь чаще обесценивается. Она может подойти в самом начале вашей работы: например, чтобы «набить руку» или подготовить для обучения записи реальных сессий.

Но если и дальше так работать, вы сами быстро выгорите в такой обстановке. Вспомните, сколько вы вложили в обучение и повышение квалификации? Как именно вы будете помогать своим клиентам и сколько сил вы вложите в это? Вы точно готовы все это отдавать бесплатно?

Справиться с этим страхом может помочь свод правил. В нем вы записываете все непонятные ситуации: например, что делать, если клиент просит перенести сессию за час до нее; консультировать ли клиента, если он пишет в мессенджере; все, что вы готовы делать только платно, а что — бесплатно, и так далее. Когда вы не будете знать, как действовать, вы обращаетесь к этому своду и без размышлений применяете его правила.

Такой свод правил — надежная опора в ситуациях, где вас о чем-то просят и вам нужно отстоять свои границы. Лучше всего составлять свод с холодной головой, вне рабочего времени, когда вам не нужно прямо сейчас придумывать ответ. С другой стороны, только в процессе практики вы сможете собрать список непонятных ситуаций, чтобы придумать для них рабочие правила.

В начале практики, особенно если человек сменил профессию и решил стать психологом, может быть много сомнений. Поддержит ли окружение мое новое проявление? Не осудит ли? Однако общественное мнение — штука изменчивая: заранее не угадаешь, кому понравишься, а кому нет. Чтобы вам было легче проявляться в новом «образе» психолога, создайте вокруг себя поддерживающее и положительное окружение — подпишитесь на своих одногруппников во время обучения, участвуйте в интервизиях и встречах выпускников. Так вы будете уверены, что приятных откликов будет больше.

Анализ конкурентов необходим, если вы хотите создать рабочую стратегию продвижения. Но избегайте постоянного сравнения с другими психологами и смежными специалистами, ведь вы не знаете, почему они продают дешевле. Низкая цена за консультации точно отразится на вашей удовлетворенности работой, вы можете быстро выгореть. Помните о ценности, которую вы несете клиентам, помните, чем отличаетесь от других специалистов, — это поддержит вас и не позволит поддаться страху.

Подумайте, чего на самом деле вы боитесь? Негативных отзывов? Обесценивания со стороны знакомых? Внимания со стороны других людей и того, как вы выглядите в глазах других? Тут можно долго «копать», и лучше всего в терапии.

Вы можете поддержать себя, если создадите систему продвижения и точно будете знать, что и когда вам нужно сделать. Без системы вам каждый раз нужно придумывать, что именно сделать: снять сториз? написать пост? продающий или контентный? подборку фильмов или книг? Система продвижения, контент-план и понимание причин, ради которых вы это делаете, облегчат этот процесс. Воспринимайте это тоже как своего рода работу: у вас нет возможности отказаться или передумать, если вы хотите привлечь клиентов.

Когда мы думаем о продажах, в воображении могут возникнуть две картинки. Они показывают роли психолога и клиента в процессе продажи. Получится ли у вас продавать с такими картинками?

А если представить такую ситуацию?

Подход равных позиций продавца и покупателя помогает более трезво смотреть на процесс продаж, не считать, что это стыдно, недостойно, что психолог должен упрашивать клиентов купить его консультации.

Часто мы фокусируемся именно на процессе продаж — как говорим «приходите ко мне на консультации, это стоит столько-то». Это и правда может вызвать много эмоций. Вместо этого представляйте, какую пользу принесет клиентам работа с вами. Сфокусируйтесь на том, как в процессе консультаций клиенты учатся отстаивать свои границы, осознавать свои чувства и эмоции, набираются смелости достичь своих целей и в целом становятся психологически здоровее. Подчеркивая ценность ваших услуг, вы сможете почувствовать себя увереннее.

Бесплатная польза тоже помогает продавать услуги, но если ее не слишком много и если платно вы тоже работаете. Полезные советы или экспертный разбор тем или кейсов создаст образ вас как профессионала, к которому можно обратиться за помощь. Создайте блог и пишите посты, снимайте видео, развивайте социальные сети — все это подтвердит вашу экспертность и ценность вашей работы для будущих клиентов.

Искренность помогает строить доверительные отношения с любыми людьми и тем более с потенциальными клиентами. Честно рассказывайте о своем опыте и квалификации, не обещайте решения всех проблем и счастливой жизни — этим часто грешит околопсихологический контингент. Тем важнее правдиво рассказывать о процессе терапии, о сложностях, с которыми могут сталкиваться клиенты, и о том, что вы в этом непростом процессе будет твердой опорой, на которую можно опереться.

С него можно начать, если вам страшно и стыдно продавать напрямую. Хотя это тоже своего рода продажа — вы рассказываете другим людям о том, что работаете психологом, и просите их рекомендовать вас. «Сарафан» хорошо работает через профессиональные связи: однокурсники, коллеги по сообществу, преподаватели — все они могут приводить вам клиентов, если вы расскажете им, что ищете людей для постоянной работы.